在嬰童產(chǎn)品銷售的四項基本原則（分銷、陳列、價格、促銷）中，可以說，陳列是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品陳列得不好，那么整個銷售過程將會脫節(jié)，如果將產(chǎn)品陳列好了，消費者對產(chǎn)品的注意力就將明顯地提高，并通過其他因素的協(xié)助完成產(chǎn)品購買的整個過程。

一、賣場陳列的重要性

如果說產(chǎn)品、包裝、價格是終端賣場中必不可少的因素的話，那么產(chǎn)品在終端賣場陳列對于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個因素。當顧客購買產(chǎn)品時，他會非常注意售場環(huán)境的布局和化妝品陳列帶給他的視覺效果。如果產(chǎn)品擺放的缺乏美感甚至雜亂無章，那么可能將永遠無法激起顧客的購買欲望，也不可能提高其銷售業(yè)績。而良好的產(chǎn)品陳列與展示應該能從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感并刺激其購買欲望。陳列相當于商品最后最直接的廣告，它又包括商品擺放的位置、方式、店頭宣傳，能有力地促進顧客的購買。終端陳列的重要性：

（1）、賣場的陳列可以塑造產(chǎn)品的形象

產(chǎn)品的形象就是產(chǎn)品的外貌，賣場的終端陳列在塑造產(chǎn)品形象方面起到了至關(guān)重要的作用，陳列不好，消費者只看到一大堆亂七八糟的物品隨便放在貨架上，也不會去認真留意其產(chǎn)品了，而陳列得很好的產(chǎn)品，能讓人感覺耳目一新，并會去留意觀察產(chǎn)品質(zhì)量與價格方面的問題。

（2）、賣場陳列可提高產(chǎn)品的競爭力

產(chǎn)品的競爭力決定著該產(chǎn)品在市場的成與敗，因此許多企業(yè)都將提高產(chǎn)品的競爭力作為企業(yè)建設(shè)很重要的一部分，而賣場的陳列則是產(chǎn)品在終端提高競爭力的有效途徑。

（3）、陳列可以將產(chǎn)品更多的訊息傳遞給顧客

賣場里有非常多的產(chǎn)品特意將產(chǎn)品降價、促銷等利誘點擺在最顯眼的地方，讓消費者直接地從產(chǎn)品陳列中獲得有關(guān)的信息，其實這也是賣場陳列另外一個作用，就是讓消費者能夠知道產(chǎn)品近期的促銷、降價、更新等信息，而這也免去了商家進行媒體宣傳將信息傳達給消費者的工作。

（4）、陳列可以誘導顧客進行選擇和下決心購買

消費者進入賣場的時候，東挑西揀，因為產(chǎn)品的品種實在是太多，始終下不了決心夠買產(chǎn)品，但產(chǎn)品陳列得好的話，就能很好地吸引消費者駐足觀望，在選擇產(chǎn)品的時候使其產(chǎn)生購買的欲望。

二、賣場陳列的原則

賣場陳列的原則是建立在消費者基礎(chǔ)上的，盡可能采用方便消費者自己尋找的展示方式，讓消費者容易看見、容易理解。賣場陳列應遵守的三大原則：

（1）分布面廣——買得到

有的企業(yè)為了要打響自己產(chǎn)品的品牌知名度，盲目地在電視臺、報紙雜志等媒體上大肆宣傳，在消費者已經(jīng)認同它的產(chǎn)品之后，卻只有少數(shù)的幾個賣場有該產(chǎn)品銷售，造成了許多消費者想買買不到的現(xiàn)象。因此，產(chǎn)品的分布面一定要廣，要讓消費者去到商場能夠買得到你的產(chǎn)品。

（2）顯而易見——看得到

消費者在賣場中如果見不到想要購買的產(chǎn)品，而且又不想花太多的精力去尋找該產(chǎn)品，就有可能會選擇質(zhì)量相近、價格相仿的同一類產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品要陳列在顯眼的位置，讓消費者能很輕易地看得到你的產(chǎn)品，而且系列組合擺放數(shù)量足夠，橫向要寬，縱向要深，讓顧客感覺商品的豐富，產(chǎn)生信任感。

（3）隨手可及——拿得到

廣州有一家超市，將兒童玩具類產(chǎn)品放在較高的位置，而他們并沒有考慮到目標消費群的身高方面的問題，令到玩具產(chǎn)品區(qū)“門可羅雀”，因此在賣場中要根據(jù)消費者的具體情況適時地改變產(chǎn)品的陳列方式，將自己的產(chǎn)品擺放在消費者容易拿取的地方，并保持一定的新鮮感，有利于二次購買；而產(chǎn)品最好陳列在1.5米高度的展架上，因為這樣容易選擇，不同種類的擺放分明清楚，讓顧客一目了然。

特別提示：賣場陳列“三要”

終端陳列要做到看得見，平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。要摸得著：資料架、展架、展臺、樣品等；聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；　要帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等。而對于對手我們反之就要盡可能的讓顧客少看見，少聽見，少帶走了。

三、陳列分類

櫥窗陳列

吸引路過客人進店

最好配合大幅的海報張貼，增加路人的關(guān)注率及好奇心

陳列柜

高檔物品或易臟（塵）物品

化妝品或精品樣板可以采取這種方式，主要用來烘托氣氛。

陳列架

展示多種規(guī)格的商品

最常用的貨品展示方式，主要采用組合及占位大的方式才能有所突破。

陳列臺

特別推介商品

往往產(chǎn)品新上市時特意制作專門用的陳列臺，以區(qū)別于同類產(chǎn)品的視覺識別。

階梯陳列

引導店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認識

稍大的店可以使用，展示商品、營造氣氛、展現(xiàn)商店風格的目的遠大于銷售目的。

陳列柱

引導店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認識

產(chǎn)品如果進入大商場或超市時一定要爭取形象柱，效果往往都較理想。

四、陳列的最佳位置

顧客看不到的產(chǎn)品，就不會被考慮購買。因此，化妝品的陳列，理所應當放在最顯眼的地方，以吸引

顧客的視線。導購代表在陳列時，應該針對產(chǎn)品的大小、形狀、性質(zhì)以及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方（一般男性以160CM為基準；女性以150CM為基準）為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再下方的30%的范圍。其中1.5-1.7米的陳列架/貨架中間位置為產(chǎn)品的黃金位置（不包括收銀臺的背后貨架），導購代表必須使自己的產(chǎn)品爭取黃金位置。在賣場的的主要位置產(chǎn)品的擺放為：

1、貨架：一般的貨架有5—7層，產(chǎn)品陳列的最佳位置是1.5-1.7米高度（從底數(shù)第3-4層），為通常最主要的陳列位置。

2、堆頭：促銷期間，賣場會在場內(nèi)劃分一個固定的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)陳列大量的促銷商品，上面懸掛海報標旗。

3、櫥窗：專門是為了展示樣品而設(shè)置，通過更多的裝飾和燈光襯托產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量。

4、專柜：在賣場中放置玻璃專柜，由專人售賣，適用于一些化妝品、香煙、酒類等產(chǎn)品。

5、過道邊：隨意大量地擺在顧客必經(jīng)的通道旁邊，讓顧客隨意取拿，一般是低價格的日常生活用品。

6、收銀臺旁：放于收銀臺旁的掛式展架上，是賣場最后的銷售機會，讓顧客在等待付款時選取購買，一般是像香口膠等小包裝價格不高的快銷品種。